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營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，把顧客攔截在競爭對手之前，將令整個營銷工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？

以智能門鎖為例，小區(qū)營銷可大致分為14個步驟。

第1步   建立專職小區(qū)推廣隊伍 

小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。

 小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責
◆ 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；
◆ 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；
◆ 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；
◆ 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；
◆ 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；
◆ 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與安裝業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責
◆ 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交產(chǎn)品宣傳建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；
◆ 對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；
◆ 負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；
◆ 展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；
◆ 發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；
◆ 負責小區(qū)售后服務(wù)工作；
◆ 完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

 招聘小區(qū)推廣人員
對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。如果銷售人員儲備不足，可以考慮找一些兼職。

建議通過招聘平臺面向校園招錄在校實習(xí)生。以學(xué)生的身份，在與小區(qū)業(yè)主打交道時不容易引起對方的反感。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

 培訓(xùn)
小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程包括公司介紹、企業(yè)文化、管理制度、商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識、介紹產(chǎn)品的FABE法、基礎(chǔ)營銷理論、客戶服務(wù)技巧等。

 制度建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：《小區(qū)推廣部崗位職責》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。

 激勵
制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。

將本區(qū)域的小區(qū)進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶數(shù)、物業(yè)公司、智能鎖安裝情況、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

樓盤檔案表包括樓盤名稱、位置、物業(yè)負責人、戶數(shù)、均價、智能鎖安裝的戶數(shù)、已進駐的競爭對手、開發(fā)價值評估、進駐計劃、效果評估等。

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

 集資房
特點：業(yè)主間較熟悉，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

 商品房
特點：家居檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴高端智能產(chǎn)品。

 拆遷戶、出租樓盤
特點：經(jīng)濟水平參差不齊，拆遷戶一般對新品要求較少，出租樓盤可能對公寓鎖有需求。

 小別墅
特點：家居預(yù)算較高，分布零散，追求檔次和效果。

 投入產(chǎn)出分析
在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確幾組數(shù)據(jù)。

● 需投入多少人？進行多少天？
● 前期的公關(guān)費是多少？
● 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？
● 預(yù)計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。

 進駐小區(qū)的方式
● 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。
● 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐
● 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
● 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。
● 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。
● 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。
● 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

 不同時期的宣傳方式

● 初期
初期包括小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段。

小區(qū)建筑期可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

樓盤銷售階段，重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、易拉寶、小展架，放在售樓中心進行宣傳。

同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預(yù)熱式宣傳。

● 中期
中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。

● 后期
后期（零星裝修期）通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

 如何操作小區(qū)晚會/業(yè)主聯(lián)誼會
小區(qū)晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。
● 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。
● 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。
● 展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。
● 提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

◆ 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。
◆ 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些高端價位產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。
◆ 帳篷、太陽傘：營造氣氛。
◆ 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。
◆ 電腦、音響設(shè)備：播放宣傳廣告和音樂，以聲音吸引人群。
◆ 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。
◆ 小禮品：贈送給業(yè)主。
◆ 易拉寶：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。
◆ 小區(qū)單張：是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：

· 公司介紹要簡潔，重點突出，比如專利、榮譽證書等。
· 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。
· 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。
· 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。
· 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。
· 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有兩種方式可供選擇。

 單獨進駐
◆ 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。
◆ 場地布置：一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐
為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如智能晾衣架、智能洗衣機、掃地機器人等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

 工作人員對用戶要有禮貌，熱情招待。
 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。
絕對不可以與業(yè)主爭吵。
向業(yè)主贈送飾品、生活用品等小禮品，以博得好感。
推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。
積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。
送給業(yè)主的資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。
 
 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止，最好帶上一些禮品，如生活用品、飾品等。
 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”
 資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時候要是有一些優(yōu)惠，好隨時通知您。”
 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。
掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》，內(nèi)容包括業(yè)主個人信息、聯(lián)系方式、對智能鎖的態(tài)度、感興趣的型號、預(yù)算、跟進計劃等。

◆ 時間：一般選在周六、日。
◆ 地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，或社區(qū)公共空間，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。
◆ 時間：1.5個小時左右。
◆ 講師：公司的資深銷售人員。
◆ 內(nèi)容：智能家居趨勢，智能鎖的定義、種類、優(yōu)點，如何挑選、安裝、使用、保養(yǎng)智能鎖。
◆ 設(shè)備：使用投影儀、電腦。

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過一些方法。

◆ 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。
◆ 促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。
◆ 可以這樣說，“大家平時工作都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分兩種方式：

 由意見領(lǐng)袖召集進行

這種方式特別適合單位的集資房，“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

 利用微信群、網(wǎng)絡(luò)論壇進行網(wǎng)上招募

在一些家居論壇、小區(qū)的微信群里以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購智能鎖的貼子，有意向購買的就會跟貼回復(fù)。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和網(wǎng)購的白領(lǐng)一族特別有效。團購價要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9折。

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪。

在各業(yè)主安裝完畢時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜添新鎖，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、使用效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ奄徺I并安裝的顧客處看產(chǎn)品使用的效果。

另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已購買的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。